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如果我們用幾個(gè)關(guān)鍵詞來形容中國叉車制造業(yè)近十多年來的發(fā)展?fàn)顩r，你會(huì)想到哪些呢？
記得2011年底的時(shí)候，我就曾在《叉車制造業(yè)的春秋戰(zhàn)國時(shí)代已經(jīng)來臨》一文中首次指出，中國過去的十年是內(nèi)燃叉車的“黃金十年”，2012年底我又在《叉車制造業(yè)和代理商群體的發(fā)展趨勢(shì)》一文中指出未來十年是電動(dòng)叉車的“白金時(shí)代”。因此，如果一定要用幾個(gè)詞來形容中國叉車行業(yè)過去十多年的發(fā)展歷程，我想不外乎幾個(gè)名詞：黃金十年、白金時(shí)代、群毆、自殘、活著與倒下……
我相信，如果用“無序競(jìng)爭(zhēng)”來形容中國叉車制造業(yè)的現(xiàn)狀，應(yīng)該無人反對(duì)。當(dāng)下的叉車市場(chǎng)，高度同質(zhì)化、低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)、山寨和模仿儼然大行其道，尤其是內(nèi)燃叉車市場(chǎng)價(jià)格，可以用一句話來概括：沒有最低，只有更低。也正如同我?guī)啄昵耙恢焙粲鹾吞嵝汛蠹业?，中國電?dòng)叉車的白金時(shí)代已經(jīng)來臨，我相信現(xiàn)在已經(jīng)沒有人會(huì)懷疑了。只是，從業(yè)者無論是主機(jī)廠還是經(jīng)銷商面對(duì)電動(dòng)叉車市場(chǎng)的崛起，如何更快更好更方便的轉(zhuǎn)型升級(jí)卻成了一個(gè)比較困難的課題。
下面，我們分別從市場(chǎng)、國內(nèi)外對(duì)比、成本和政策等幾個(gè)層面來看下中國叉車制造業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r：
一、中國叉車市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)
1、行業(yè)數(shù)據(jù)：
從上述兩組數(shù)據(jù)我們可以看出中國叉車市場(chǎng)近年來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。以2008年金融危機(jī)作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)：
①、電動(dòng)叉車從2008年的45689臺(tái)到2014年的110219臺(tái)，增長(zhǎng)率達(dá)到141.2%，且在2014年出現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)。而內(nèi)燃車增長(zhǎng)已經(jīng)從兩位數(shù)增長(zhǎng)降至5%以內(nèi)，電動(dòng)叉車增速從個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)至兩位數(shù)以上的高速增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)。
②、2014年與2013年電動(dòng)平衡重和電動(dòng)倉儲(chǔ)車同比增幅達(dá)到了26%和22.7%；其中國內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)更是達(dá)到了33.5%和22.2%，遠(yuǎn)大于出口市場(chǎng)增長(zhǎng)。
③、2014年電動(dòng)倉儲(chǔ)車銷量達(dá)到68217臺(tái)，電動(dòng)平衡重42002臺(tái)，合計(jì)110219臺(tái)，首次突破100000臺(tái)大關(guān)。這是一個(gè)電車新的增長(zhǎng)點(diǎn)預(yù)警信號(hào)。
④、2013年電車總量88942臺(tái)，2012年是80033臺(tái)，同比增長(zhǎng)11%；2014與2013同比增長(zhǎng)23.92%，翻了一番多。
我們?cè)僭鼵ITA工程車輛協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，看下2015年第一季度中國叉車業(yè)的銷售數(shù)據(jù)：
①、中國電動(dòng)叉車（包括電動(dòng)平衡重乘駕式叉車和各類電動(dòng)倉儲(chǔ)叉車）2015年一季度銷售量為25,911臺(tái)，與上年同期的23,125臺(tái)相比，上升了12.05%；
②、2015年一季度共銷售內(nèi)燃平衡重乘駕式叉車55,380臺(tái)，與上年同期的64,097臺(tái)相比，下跌了13.60%。銷售的內(nèi)燃平衡重乘駕式叉車中柴油叉車52,145臺(tái)，占94.16%，其余為汽油叉車（含雙燃料）。
我司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2015上半年電動(dòng)叉車銷售臺(tái)量同比去年也達(dá)到了14.6%的增長(zhǎng)率。這說明電動(dòng)叉車毋庸置疑的已經(jīng)成了市場(chǎng)發(fā)展的主流趨勢(shì)。在2015年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的情況下，內(nèi)燃叉車銷售繼2009年后出現(xiàn)了再次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，而電動(dòng)叉車仍然保持著兩位數(shù)的正增長(zhǎng)。
2、國內(nèi)外叉車市場(chǎng)對(duì)比:在歐美發(fā)達(dá)國家電動(dòng)叉車每年占到叉車整體銷售量的70%左右，我國2012年的電動(dòng)叉車銷售量為80033臺(tái)，占到叉車整體銷售量的26.5%，2014年電動(dòng)叉車銷售量為110219臺(tái)，占到叉車整體銷售量的30%。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加劇，環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，新能源概念的崛起，可以預(yù)見未來中國電動(dòng)叉車還有巨大的發(fā)展空間，總有一天也會(huì)達(dá)到發(fā)達(dá)國家的市場(chǎng)水平。
3、成本分析：
客戶以前有個(gè)不正確的慣性思維，認(rèn)為電動(dòng)叉車的使用成本比內(nèi)燃車要高。實(shí)際我們通過耗電量和燃油量的計(jì)算，以及日常維修保養(yǎng)費(fèi)的計(jì)算，可以直觀的看出電動(dòng)叉車的使用成本遠(yuǎn)比燃油叉車要低的多。
4、政策規(guī)定:從2014年10月1日起年其《非道路移動(dòng)機(jī)械用柴油機(jī)排氣污染排放限值及測(cè)量方法（中國第三、四階段）》正式實(shí)施；從2015年10月1日起停止制造和銷售第二階段非道路移動(dòng)機(jī)械用柴油機(jī)，所有制造和銷售的非道路移動(dòng)機(jī)械用柴油機(jī)，其排氣無人排放必須符合該標(biāo)準(zhǔn)第三階段要求；從2016年4月1日起，停止制造、進(jìn)口和銷售裝用第二階段柴油機(jī)的非道路移動(dòng)機(jī)械，所有制造、進(jìn)口和銷售的非道路移動(dòng)機(jī)械應(yīng)裝用符合該標(biāo)準(zhǔn)第三階段的柴油機(jī)。
那么，我們從以上幾個(gè)方面看出，無論從市場(chǎng)、還是經(jīng)濟(jì)、甚至是國家政策層面，電動(dòng)叉車市場(chǎng)全面爆發(fā)的時(shí)機(jī)已經(jīng)擺在眼前。
1、電動(dòng)叉車市場(chǎng)正在崛起，需求逐年上升，正處于一個(gè)快速發(fā)展的階段；
2、機(jī)器換人理念的興起，手動(dòng)液壓車和內(nèi)燃車向電動(dòng)叉車過渡、替換的速度正在加快，且使用成本比較低。
3、國家政策的引導(dǎo)，及新能源概念的崛起，促使電動(dòng)叉車從軟性需求轉(zhuǎn)向剛性需求。
4、相較于內(nèi)燃叉車“合力”和“杭叉”占據(jù)半壁江山以上的局面而言，電動(dòng)叉車競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，強(qiáng)勢(shì)品牌和市場(chǎng)格局尚未形成。
5、電動(dòng)叉車行業(yè)具有一定的技術(shù)壁壘，其功能特異性和細(xì)分行業(yè)個(gè)性化制定的需求，決定了其差異化和產(chǎn)品型號(hào)多元化程度較高，不似內(nèi)燃叉車比較單一。因此，電動(dòng)叉車?yán)麧?rùn)空間和回報(bào)率比內(nèi)燃車高，客戶群較穩(wěn)定。
二、中國叉車制造業(yè)困境的思考
這兩年我們發(fā)現(xiàn)各大內(nèi)燃叉車主機(jī)廠都紛紛搶灘電動(dòng)叉車市場(chǎng)，以合力和杭叉為首的內(nèi)燃車制造巨頭率先進(jìn)入。但是合力是選擇并購一家電動(dòng)叉車制造商來進(jìn)入，杭叉通過代工轉(zhuǎn)自主生產(chǎn)的方式來進(jìn)入。而國內(nèi)其他內(nèi)燃車廠家基本上都是通過OEM方式來進(jìn)入市場(chǎng)銷售。當(dāng)下的內(nèi)燃車市場(chǎng)基本上已經(jīng)陷入了“價(jià)格戰(zhàn)”的泥沼。
我們看一下2014年的內(nèi)燃叉車銷售為主的主機(jī)廠的銷售數(shù)據(jù)：2014年合力（包含力達(dá)）銷售8.3萬臺(tái)，杭叉銷售7.7萬臺(tái)，2014年叉車銷售總量為328764臺(tái)，合力杭叉占據(jù)了48.7%，拿去了半壁江山。而其他各大內(nèi)燃車廠家銷售量達(dá)到一萬臺(tái)以上就龍工和臺(tái)勵(lì)福兩家，其余各家基本都在5000-8000臺(tái)左右的生死線掙扎，多年無法獲得突破，部分廠家甚至已經(jīng)陷在了3000-5000臺(tái)的陷阱里，爬不上來。
究其原因，內(nèi)燃車型數(shù)十年無變化，所謂的變化也僅僅是在外形或顏色上變了一下，沒有在技術(shù)和品質(zhì)獲得質(zhì)的提升，更沒有在營銷方式上進(jìn)行變革。當(dāng)然，內(nèi)燃叉車高度同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)決定了各大主機(jī)廠無法在產(chǎn)品研發(fā)和營銷手段上進(jìn)行革命性的創(chuàng)新，使得整個(gè)行業(yè)陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的沼澤潭。
我記得在十多年前剛剛進(jìn)入叉車行業(yè)的時(shí)候，以CPC30為例，經(jīng)銷商價(jià)格都在7萬左右，而十多年后物價(jià)飛漲、原材料成本上升，人工工資和稅收不斷增加，但是價(jià)格已經(jīng)降到了5萬以下，今年在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，部分廠家價(jià)格甚至已經(jīng)殺到了4.5萬左右。
試問：這不是自殘是什么？十年來，這中間的2萬多的利潤(rùn)空間哪里去了？終端用戶購買價(jià)格成本是降低了，但不意味著他們購買了更好的產(chǎn)品，價(jià)格的降低某種程度上一定伴隨著配置的降低。然而，客戶的購買力降低了嗎？君不見，以林德、豐田為首的外資品牌在中國市場(chǎng)占有率越來越高？而且在2008年金融危機(jī)和2015經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定的時(shí)候，進(jìn)口品牌的銷售業(yè)績(jī)并未受到多少影響，因?yàn)楦叨耸袌?chǎng)的客戶群購買力比較穩(wěn)定?？梢?，客戶缺的不是購買力，而是缺好的產(chǎn)品。
但是，內(nèi)燃車行業(yè)這種群毆、自殘已經(jīng)形成了絞殺的局面，大家一榮俱榮一損俱損。內(nèi)燃叉車已經(jīng)無法往高端市場(chǎng)發(fā)展，這可以說是整個(gè)行業(yè)的損失。隨之而來的影響就是內(nèi)燃車主機(jī)廠虧損，今年已經(jīng)有幾家主機(jī)廠因?yàn)橘Y金鏈斷裂造成了工廠倒閉，有的正處于危機(jī)之中。一個(gè)企業(yè)如果生命過短，再怎么強(qiáng)大又有何用？活下來才是根本。
我以前就對(duì)價(jià)格戰(zhàn)發(fā)表過個(gè)人看法： 在客戶的心智中，低價(jià)往往=質(zhì)差，過低價(jià)則=爛貨； 價(jià)格=品牌，某種程度上價(jià)格代表的是品牌力，低價(jià)格≠好品牌；價(jià)格戰(zhàn)=消耗戰(zhàn)，沒有利潤(rùn)的企業(yè)必然無法獲得長(zhǎng)久的可持續(xù)發(fā)展，必然無法在產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)管控上獲得持續(xù)投入；價(jià)格，沒有最低，只有更低。我們仔細(xì)盤點(diǎn)下數(shù)年來國內(nèi)一些叉車制造廠家的發(fā)展史，就不難發(fā)現(xiàn)，率先倒在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)中的或者已經(jīng)傷了半條命的往往是那些率先走低價(jià)的廠家。
到如今，他們的境況是這樣的：
1、價(jià)格再低，依然無法跑量；降低價(jià)格帶來的增長(zhǎng)似乎已經(jīng)到了一個(gè)極限或瓶頸高度。 低價(jià)帶來的低配產(chǎn)品產(chǎn)生了大量的品質(zhì)問題，引起了負(fù)面口碑，前期賣的越多后期客戶流失越快。
2、原本多年培養(yǎng)起來的比較穩(wěn)定的一個(gè)品牌形象，逐步下滑，基本與低端劃上了等號(hào)。 初期，低價(jià)支撐了渠道的部分拓展；后期，更低價(jià)品牌的介入，又分流了渠道商，銷量下滑。
3、低價(jià)不是留住渠道商的最終利器，無法保證經(jīng)銷商的持續(xù)盈利，從而影響經(jīng)銷商的忠誠度。低價(jià)損傷的是經(jīng)銷商和廠家兩方面的利益，因?yàn)樽罱K決定客戶購買的并不是價(jià)格，而是信任度，如果仔細(xì)分析下客戶的購買心理會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶要買的是放心；能夠讓客戶放心的不是價(jià)格，而是品牌。
4、二三線品牌降5000，殺出血來，一線品牌的領(lǐng)頭羊們降1000就能瞬間秒殺你。 大的越大，止不住前進(jìn)的步伐；小的還是小，還在價(jià)格的泥沼中掙扎。
而那些站著的，還保持著良性增長(zhǎng)的，則是還維持著一定價(jià)格的企業(yè)。而這些企業(yè)也面臨著以下困境：市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力、同行的低價(jià)沖擊加大、銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)、人員流動(dòng)較大、渠道商總是埋怨廠家支持力度不夠、知名度不高、價(jià)格高、產(chǎn)品不完善，很少有哪家代理商會(huì)專一的賣著一家產(chǎn)品，對(duì)于大多數(shù)的代理商來說，他們都?jí)粝氪蛟煲粋€(gè)全套的供應(yīng)鏈，甚至是大眾超市。
對(duì)此，廠家好似除了給予更多樣車的周轉(zhuǎn)、資金的鋪底、低價(jià)之外，就別無他路了。然而進(jìn)入2015年以來，內(nèi)燃叉車廠家即便給予再多的樣車或鋪底也無濟(jì)于事，這并不能挽救主機(jī)廠或經(jīng)銷商的命運(yùn)。
很簡(jiǎn)單，廠家和經(jīng)銷商需要的只有一個(gè)東西：利潤(rùn)，合理的利潤(rùn)就如水之于人體，這是生命線。 一切不以利潤(rùn)為目標(biāo)的合作都是耍流氓。
在此情況下，這兩年內(nèi)燃叉車紛紛將目光投向了電動(dòng)叉車市場(chǎng)，這是他們唯一可以獲得突破和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的途徑。但理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的，做任何事情都需要專業(yè)專注，相較于龐大的內(nèi)燃車制造，決定了這些廠家無法在精力、資源和技術(shù)上進(jìn)行大規(guī)模的投入，因?yàn)樗麄儾皇沁@個(gè)領(lǐng)域的專家，電動(dòng)叉車的技術(shù)難度和品質(zhì)穩(wěn)定性遠(yuǎn)比內(nèi)燃車更復(fù)雜。
與之相比，國內(nèi)一些原來就從事倉儲(chǔ)叉車生產(chǎn)和制造的廠家則迎來了春暖花開，他們十多年的技術(shù)沉淀和積累終于等到了開花結(jié)果。
同時(shí)，中國電動(dòng)叉車制造也迎來了全面爆發(fā)的時(shí)機(jī)，新進(jìn)入者越來越多。中國市場(chǎng)有一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象，那就是投機(jī)者永遠(yuǎn)多于投資者，在電動(dòng)叉車風(fēng)起云涌的今天，投機(jī)者也是渾水摸魚，企圖撈一把就走的大有人在。但是他們看到了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，卻忽略了市場(chǎng)的難度，電動(dòng)叉車不同于內(nèi)燃叉車：
1、整個(gè)電動(dòng)叉車配套件市場(chǎng)的成熟遠(yuǎn)不如內(nèi)燃叉車行業(yè)。核心部件的生產(chǎn)和技術(shù)還掌控在歐美發(fā)達(dá)國家手里。
2、各個(gè)電動(dòng)叉車制造廠家根據(jù)自身企業(yè)的情況有著高、中、低端不同檔次的定位，而內(nèi)燃叉車無法進(jìn)行如此差異化的定位；電動(dòng)叉車產(chǎn)品線非常長(zhǎng)，不是一兩款產(chǎn)品可以打天下的。
3、電動(dòng)叉車主要是面對(duì)企業(yè)用戶，屬于室內(nèi)用車，行業(yè)工況和非標(biāo)定制較多。而且電動(dòng)叉車對(duì)行業(yè)細(xì)分要求較高，比如化工、醫(yī)藥、物流、汽配、冷庫、倉儲(chǔ)等不同細(xì)分行業(yè)所需車型也完全不同，技術(shù)研發(fā)實(shí)力要求較高，技術(shù)雄厚的企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)軍AGV無人駕駛領(lǐng)域。
4、廠家不但要具有很強(qiáng)的電車售后服務(wù)能力，還要具備給經(jīng)銷商和終端用戶培訓(xùn)的能力，尤其是面對(duì)經(jīng)銷商群體，如果售后培訓(xùn)跟不上經(jīng)銷商也是長(zhǎng)不大的。
5、客戶群體和營銷方式完全與內(nèi)燃叉車不一樣，相比之下電動(dòng)叉車更具現(xiàn)代化營銷的特征性。因此，前兩年在江蘇和浙江的幾家電動(dòng)叉車制造商出師未捷身先死，上了幾年市場(chǎng)還沒打開，企業(yè)就已經(jīng)倒閉了。
這些現(xiàn)象給行業(yè)敲響了警鐘：電動(dòng)叉車門檻雖低，但技術(shù)壁壘較高，營銷手段復(fù)雜，進(jìn)來容易生存難；同時(shí)這也意味著電動(dòng)叉車的白金時(shí)代已經(jīng)來臨。
但是，我們發(fā)現(xiàn)電動(dòng)叉車市場(chǎng)的崛起仍然受到相當(dāng)程度上的制約，尤其是以經(jīng)銷商群體為主導(dǎo)的銷售市場(chǎng)，在我國內(nèi)燃車經(jīng)銷商占據(jù)了80%以上的數(shù)量，由于經(jīng)銷商自身理念和實(shí)力、公司經(jīng)營規(guī)模和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶群體差異和銷售模式、電動(dòng)叉車產(chǎn)品不熟悉和售后技能欠缺的影響，他們的轉(zhuǎn)型速度也決定了電動(dòng)叉車市場(chǎng)成熟速度的快與慢。
三、中國代理商群體的現(xiàn)狀
前幾天，有個(gè)業(yè)內(nèi)朋友與我聊起了中國代理商的現(xiàn)狀，他覺得很困惑。
他問我：“看到國外代理一個(gè)品牌可以延續(xù)三代人，而中國大多數(shù)是半路夫妻甚至是閃婚。你認(rèn)為，這是常態(tài)還是階段性現(xiàn)象？”
我回答他：“這種現(xiàn)象三十年以內(nèi)應(yīng)該不會(huì)有大的改觀，中國叉車經(jīng)銷商的從業(yè)壽命也就三十年好干吧，且不具備可繼承性。品牌力絕對(duì)強(qiáng)大的廠家要好一點(diǎn)，但中小品牌是最困難的，而且合作忠誠度也跟時(shí)間長(zhǎng)短和利益相關(guān)，大多數(shù)經(jīng)銷商與廠家的合作也會(huì)面臨七年之癢的狀態(tài)。”
“是的，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，各算各的帳?！彼浅８锌恼f。
我思考了一下：“這個(gè)跟經(jīng)銷商的現(xiàn)狀也是有很大關(guān)系的，絕大多數(shù)經(jīng)銷商自身能力有相當(dāng)?shù)木窒?，和廠家的發(fā)展不匹配，或跟不上廠家和市場(chǎng)的發(fā)展需求，他們要么被換、要么當(dāng)其他廠家的替補(bǔ)、要么主動(dòng)放棄，他們只能將希望不斷寄托在從未合作的新品牌身上，總幻想能據(jù)此改變他們的命運(yùn)。事實(shí)到最后，除了自己能就自己，這個(gè)世上沒有救世主。因?yàn)槿绻桓淖冏陨砗图訌?qiáng)忠誠度，之前所經(jīng)歷的過程會(huì)像魔咒一樣反復(fù)循環(huán)和出現(xiàn)，這就是他們的困境?！?/span>
好，我們就來分析下當(dāng)下中國叉車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀。我覺得叉車行業(yè)，尤其從代理商隊(duì)伍和規(guī)模方面來說，現(xiàn)在與幾年之前已經(jīng)有了本質(zhì)的變化。如果細(xì)分市場(chǎng)，我們可以將目前在經(jīng)營叉車的代理商大致分為以下幾類：
1、坐商：以門店和手動(dòng)車、腳輪、配件等為主，無營銷團(tuán)隊(duì)，無經(jīng)營理念，無長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，甚至無一定的知識(shí)文化水平。
2、內(nèi)燃車經(jīng)銷商：以內(nèi)燃車為主，可以做的臺(tái)量很大，但是不會(huì)賣電車，沒有電車維修技術(shù)。
3、倉儲(chǔ)設(shè)備經(jīng)銷商：以貨架、托盤、平臺(tái)車、倉儲(chǔ)車為主，一般定位集成供應(yīng)商，但是給人感覺做的很雜，定位不準(zhǔn)，如果公司架構(gòu)不是很大很齊全，一般做不太好。如果公司架構(gòu)齊全，管理規(guī)范，理念新穎，通常這類公司做的都很大。
4、電動(dòng)叉車經(jīng)銷商：通常是某一品牌的專賣店和忠誠經(jīng)銷商，有銷售和售后團(tuán)隊(duì)，專注于電車領(lǐng)域，做的很大。
5、外資品牌經(jīng)銷商：這類代理商一般都是以進(jìn)口叉車品牌銷售為主，無論從公司內(nèi)部組成還是從管理，都體現(xiàn)了外資品牌的理念和正規(guī)化。但是目前這類公司往往都是兩條腿走路，一手拿進(jìn)口，一手拿國產(chǎn)，因?yàn)闈M足高低檔消費(fèi)群體的需求才能更有利于他們公司的發(fā)展和盈利。
經(jīng)銷商朋友們可以對(duì)照一下，您屬于哪一類的經(jīng)銷商呢？
我在與國內(nèi)大部分經(jīng)銷商交流過程中發(fā)現(xiàn)，他們都面臨一個(gè)非常普遍的瓶頸：
1、電動(dòng)叉車銷售知識(shí)的匱乏：產(chǎn)品知識(shí)、方案制作、選型知識(shí)、客戶開發(fā)等。
2、售后服務(wù)技能和配件知識(shí)薄弱：無法像內(nèi)燃車那么普及和熟悉，型號(hào)眾多、更新很快。
3、沒有完整的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)：管理部門、職能分工、銷售團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)和支持等。
4、經(jīng)營管理不正規(guī)：夫妻店和游擊隊(duì)模式已經(jīng)過時(shí)，正規(guī)化管理產(chǎn)生效益、內(nèi)部流程和制度化管理很重要。
5、介于傳統(tǒng)的手動(dòng)車、內(nèi)燃車向電動(dòng)車轉(zhuǎn)型過程中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商向新型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型過程中，亟需升級(jí)和重新定位。
這些瓶頸，有的會(huì)跟著行業(yè)的發(fā)展而自動(dòng)完善，有的需要廠家提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和幫助，但主要的還是需要經(jīng)銷商通過自身學(xué)習(xí)，來改變理念改變現(xiàn)狀。
比爾蓋茨說：微軟離倒閉永遠(yuǎn)只有60天。如果那天我醒來，微軟被大火燒了個(gè)精光，只要給我100名優(yōu)秀員工（核心團(tuán)隊(duì)），我就可以重建整個(gè)微軟。騰訊、海爾、阿里、萬科、華為等皆是合伙人模式。我們國內(nèi)大多數(shù)經(jīng)銷商還是秉承著夫妻店模式，談不上4S形象，更談不上品牌定位和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通常是老板兼總經(jīng)理、銷售經(jīng)理和維修人員的角色于一身，試問這樣的一種模式能持久發(fā)展嗎？能不越做越累嗎？
在一次培訓(xùn)會(huì)上，曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商問我：“顧總，我們現(xiàn)在的模式是白天出去賺錢，晚上回家將錢數(shù)一數(shù)交給老婆，我們要如何才能改變這種現(xiàn)狀呢？”他的這個(gè)問題很有意思，當(dāng)時(shí)我就提出了一個(gè)“天下第一團(tuán)伙”的概念。
老板的任務(wù)應(yīng)該是抓好核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)。我認(rèn)為所有人都在強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，但這還不夠，真正有狼性戰(zhàn)斗力的應(yīng)該是“團(tuán)伙”，要拿出犯罪團(tuán)伙的那種狠勁、執(zhí)行力和分工合作模式，所有團(tuán)伙成員往著一個(gè)目標(biāo)誓死前進(jìn)，進(jìn)退有度，榮辱皆忘。
記得前年有部電影《中國合伙人》風(fēng)靡一時(shí)，沒錯(cuò)，這就是合伙人模式。合伙人管理模式就是將利益分配和福利待遇，晉升發(fā)展和合伙人品牌分賬戶掛鉤，建立科學(xué)的【價(jià)值創(chuàng)造】和【利益分配】體系，將短期利益和長(zhǎng)期利益（晉升、加薪、分紅、虛擬股份激勵(lì)等）結(jié)合起來，培養(yǎng)員工合伙人精神，增加組織競(jìng)爭(zhēng)力。建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)等于決勝績(jī)效，建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)等于解放老板，建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)等于建設(shè)企業(yè)文化，建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)等于樹立企業(yè)信仰。
記?。阂粋€(gè)人武功再高頂多是天下第一高手，一幫人武功都高那叫天下第一大幫。有的人通過別人成就了自己，有的人成就自己的同時(shí)也成就了別人，這就是合伙人
四、叉車租賃模式
這兩年電動(dòng)叉車行業(yè)最火熱的名詞不外乎幾個(gè)“租賃”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”和“電商”等。我在給國內(nèi)經(jīng)銷商培訓(xùn)的時(shí)候也經(jīng)常講到這方面的內(nèi)容，經(jīng)銷商們?nèi)绻荒芘c時(shí)俱進(jìn)，不能在理念和模式上有所創(chuàng)新，那么勢(shì)必也會(huì)被市場(chǎng)所洗牌。
正如我前段時(shí)間和青島的一個(gè)經(jīng)銷商交流時(shí)，他用一段話非常經(jīng)典的概括了當(dāng)下的市場(chǎng)亂象，他說：“今年和2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)不同，08年是沒有需求所以沒有訂單，今年是有需求卻也沒有市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在叉車制造廠家如雨后春筍，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)到處橫行，根本沒有利潤(rùn)可言?！?/span>
我想，他所說的就是我開篇說到的“群毆”和“自殘”，同行與同行之間已經(jīng)形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)，就像打群架一樣，而作為其中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)參與者也無疑是在自殘，沒有利潤(rùn)廠家拿什么來保持可持續(xù)發(fā)展，拿什么來做技術(shù)研發(fā)，那么拿什么來滿足市場(chǎng)和客戶的品質(zhì)需求。
所以，部分理念先進(jìn)的經(jīng)銷商為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，保證公司的合理利潤(rùn)和良性發(fā)展，他們紛紛在營銷模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，租賃、網(wǎng)絡(luò)營銷和電商概念開始躍入眼簾。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：中國叉車產(chǎn)量2014年已經(jīng)近33萬臺(tái)，但其中通過租售模式進(jìn)入市場(chǎng)的新車僅僅占據(jù)5%左右，而在歐美發(fā)達(dá)國家通過租售模式進(jìn)入市場(chǎng)的新車達(dá)到60%以上。這兩年隨著租賃市場(chǎng)的不斷發(fā)展，越來越多的經(jīng)銷商也開始注意到租賃市場(chǎng)的潛力。
設(shè)備租賃一般分為經(jīng)營性租賃和融資租賃，我國目前從事租賃業(yè)務(wù)的基本上都是經(jīng)營性租賃，融資租賃對(duì)資質(zhì)要求比較高，一般注冊(cè)資金都要求在1億元以上，且必須經(jīng)過商務(wù)部和國家稅務(wù)總局批準(zhǔn)。經(jīng)營性租賃一般分為：長(zhǎng)租、短租、回購再租、換租、以租代售等模式。
現(xiàn)在中國叉車租賃市場(chǎng)具備以下特征：
1、 金融資本進(jìn)入租賃市場(chǎng)。
2、 主機(jī)廠：合力、永恒力、豐田、林德、力至優(yōu)等主機(jī)廠品牌紛紛進(jìn)入租賃市場(chǎng)
3、 叉車制造業(yè)產(chǎn)能過剩轉(zhuǎn)向租售模式。
4、 部分代理商和專業(yè)的設(shè)備租賃公司搶灘租賃市場(chǎng)。
5、 租賃業(yè)務(wù)進(jìn)入微利時(shí)代。
6、 電動(dòng)叉車更具租賃優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)租賃模式的開展， 也對(duì)設(shè)備租賃商的資產(chǎn)（整機(jī)和配件）管理、金融能力、運(yùn)營能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和信息化管理水平提出了挑戰(zhàn)和要求。這些是極大的制約經(jīng)銷商們開展租賃業(yè)務(wù)的主要原因，有些經(jīng)銷商甚至連租賃業(yè)務(wù)的一些基本內(nèi)容，比如商務(wù)合同、租賃事項(xiàng)、租金等尚不熟悉，如果在資金和售后、管理上再跟不上，那么經(jīng)銷商連基本的短租業(yè)務(wù)都無法開展。
其中信息化管理是建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上的一種新概念，主要是涉及車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和ERP系統(tǒng)的管理，現(xiàn)在部分租賃商還引進(jìn)了微信二維碼管理。因?yàn)辇嫶蟮能囮?duì)勢(shì)必對(duì)售后和配件管理帶來了困難，因此ERP系統(tǒng)的建立和運(yùn)營就非常重要；車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠?qū)γ枯v車實(shí)施即時(shí)定位和監(jiān)控，大大降低了管理風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然租賃模式的核心內(nèi)容還是業(yè)務(wù)拓展能力，沒有業(yè)務(wù)一切為零。
五、電商
下面我們主要講講電商概念。很多人經(jīng)常將電商和網(wǎng)絡(luò)營銷概念混淆，其實(shí)電商是屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)范疇。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，市場(chǎng)又興起了微信、微博、空間等社會(huì)化媒體營銷。
我們先來了解一下網(wǎng)絡(luò)營銷的概念：當(dāng)網(wǎng)絡(luò)上的知識(shí)處于靜態(tài)時(shí)，它僅僅是知識(shí)；當(dāng)網(wǎng)絡(luò)上的知識(shí)處于動(dòng)態(tài)時(shí)，它就是營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)端于人性（需求），發(fā)威于傳播。網(wǎng)絡(luò)營銷的靈魂：需求、線索、答案。網(wǎng)絡(luò)即答案，所有上網(wǎng)的人要么給答案的，要么找答案的；網(wǎng)絡(luò)營銷的作用：滿足人們懶的需求。這就是網(wǎng)絡(luò)營銷。
傳統(tǒng)媒體營銷，主要是博客、論壇和郵件等傳統(tǒng)的傳播方式，仍然具有一定傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)作用，可以為你增加外部流量，傳播企業(yè)信息；
社會(huì)化媒體營銷包含：微博、微信和QQ空間等。 微博的特點(diǎn)在于散發(fā)面廣，淹沒較快，重點(diǎn)在事件營銷，如果不能炒起熱度，就無法引起關(guān)注度和轉(zhuǎn)發(fā)量。對(duì)于叉車這種工業(yè)品營銷幫助還不大。新浪微博即將推出微博搜索引擎和微商兩種模式，未來可以嘗試關(guān)注。但微博可以刷存在感；微信的朋友圈或qq群、qq空間具有無可比擬的傳播優(yōu)勢(shì)，可以建立公共微信號(hào)，但微信營銷切忌轉(zhuǎn)發(fā)，一定要注重原創(chuàng)，注重微信內(nèi)容的幽默、玩趣和哲理性。微信上可以每周發(fā)布一次你公司的動(dòng)態(tài)、新聞或促銷活動(dòng)廣告，切忌不可太過頻繁，否則會(huì)引起客戶反感，而一味轉(zhuǎn)發(fā)客戶則會(huì)進(jìn)行屏蔽，直接跳過內(nèi)容不予閱讀。
接下來我們了解下所謂的電商模式，電商一般必須具備以下幾大要素：網(wǎng)站、商城→PC流量→商品及特征→明碼標(biāo)價(jià)→支付系統(tǒng)→庫存和物流→客戶體驗(yàn)和評(píng)論→售后服務(wù)→移動(dòng)商城。倘若不具備上述各個(gè)要素，都不是真正意義上的電商模式。
現(xiàn)在大家談?wù)撟疃嗟碾娚淌堑谌狡脚_(tái)，比如天貓、淘寶和京東商城等。由于電動(dòng)叉車的功能性、現(xiàn)場(chǎng)方案定制、非標(biāo)性、配件的不流通、售后服務(wù)、金額巨大、平臺(tái)費(fèi)昂貴等因素，致使電動(dòng)叉車在這些平臺(tái)上很難真正面對(duì)終端用戶直接銷售，但是如手動(dòng)搬運(yùn)車、半電動(dòng)堆高車、叉車配件等產(chǎn)品因?yàn)槠浣痤~小、售后服務(wù)要求不高、配件流通性強(qiáng)，現(xiàn)在在第三方平臺(tái)已經(jīng)形成一定銷量。同時(shí)這些金額不大的產(chǎn)品也能為全電動(dòng)叉車的銷售提供后續(xù)線下銷售機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在也有一些五金設(shè)備商和叉車行業(yè)者準(zhǔn)備試水叉車電商平臺(tái)。當(dāng)然這是一個(gè)非常具有前瞻性的想法，只是叉車與家電、服裝等日用消費(fèi)品具有本質(zhì)的差別。就拿汽車來說，也已在淘寶、京東等平臺(tái)已經(jīng)上線好幾年，但終究沒有形成很大的氣候。
原因如下：
1、金額巨大，從消費(fèi)者的心理角度來說沒有安全感和信任度；
2、服務(wù)不能很好的解決；
3、不能讓客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，沒法看到實(shí)物；
4、沒法杜絕假貨或二手車翻新的現(xiàn)象發(fā)生。
因此，叉車電商平臺(tái)如何能夠達(dá)到類似淘寶和京東人人皆知的知名度，從而能讓叉車需求者自發(fā)的上你的商城購買產(chǎn)品？這不僅僅是燒錢的問題，還有數(shù)十年時(shí)間沉淀和口碑積累即品牌力的問題。2000年后，中國叉車制造業(yè)的發(fā)展，無不說明了這么一個(gè)現(xiàn)象：曇花一現(xiàn)式的品牌不在少數(shù)。工業(yè)品的品牌塑造往往和時(shí)間有著很大關(guān)聯(lián)，因?yàn)楣I(yè)品牌需要用足夠的時(shí)間來證明產(chǎn)品品質(zhì)的可靠性、服務(wù)水平、客戶導(dǎo)向的理念等，時(shí)間在很大程度上是客戶選擇供應(yīng)商和合作伙伴的一個(gè)重要參數(shù)。 然而，大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)缺乏足夠的耐心，短期的逐利心理非常嚴(yán)重，更不注重品牌的打造，人員銷售是營銷中的主導(dǎo)力量；還有一些企業(yè)，更是亂放衛(wèi)星，高喊口號(hào)，表面上市場(chǎng)炒的很火熱，勢(shì)頭很猛，實(shí)則問題一大摞，市場(chǎng)管理很混亂，低價(jià)沖擊，難以形成可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力引擎。
因此，叉車要想開展線上銷售模式，還必須考慮以下一些因素：
1、PC端流量從何而來？
2、如何解決叉車的功能性和、非標(biāo)定制、方案制做的問題
3、如何解決售后和配件流通的問題？
4、如何解決線上網(wǎng)店區(qū)域覆蓋率和覆蓋面的問題？
5、如何解決同類產(chǎn)品系列性、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的問題？
6、如何保障線上經(jīng)銷商利潤(rùn)率及合作過程利益保護(hù)的問題？
7、如何解決二次購買的問題？即如何確保第二次還會(huì)從線上購買同類產(chǎn)品？
8、如何解決客戶體驗(yàn)和評(píng)論機(jī)制的問題？
